Juraj Porubčan: Územným riaditeľom môžete byť aj keď máte len 25 rokov

Swiss Life Select je na trhu tretí rok. Čo vám to prinieslo?
Swiss Life Select priniesol zmenu k lepšiemu. Priblížili sme sa vďaka tomu k prémiovej klientele a máme možnosť získavať zaujímavejších ľudí do tímu.

Dostali sme do ruky výborné produkty – zverenecké fondy, nadačné fondy či fondy kvalifikovaných investorov. Takže ak chce dnes niekto robiť kvalitné finančné sprostredkovanie pre prémiovú klientelu, mal by byť v Swiss Life Select. Naši sprostredkovatelia majú klientom naozaj čo ponúknuť.

Ste Územný riaditeľ, čo je najvyššia pozícia v Swiss Life Select. Čo je vašou úlohou?
Keď som začínal, tak sa ma spýtali, čo si myslím, že je náplňou práce Územného riaditeľa. A ja som povedal, že je to také lážo-plážo, pohodička, že už nemusí nič robiť. Pravda je však taká, že je to úplne naopak. Pekný motivačný príbeh, ktorý sa hovorí o tom, ako to raz človek všetko vybuduje a nebude musieť nič robiť, bude si len užívať rentu, tak tomu už neverím.

Dnes viem, že to je o denno-dennej práci, ktorá je síce iná ako v minulosti, keďže už nepracujem s klientmi. Svoju klientelu som totiž odovzdal svojim sprostredkovateľom. Dnes sa venujem môjmu tímu, starostlivosti, koučingu, rozvoju. Snažím sa ľuďom pomáhať, aby si mohli plniť svoje sny. Zároveň získavam do tímu šikovných ľudí, ktorí majú potenciál starať sa o prémiovú klientelu.

Inšprujte sa ďalším príbehom >>> Petra Strapáčová, ktorá preplachtila Severný Tichý oceán a je držiteľkou titulu Jachtár roka: „Kedysi mi hovorili, že som antitalent na športy“

Ak niekto uvažuje, že začne pracovať ako finančný sprostredkovateľ. Čo ho v Swiss Life Select čaká?
Každý nový sprostredkovateľ v úvode rieši otázku, koho osloviť, teda kto bude jeho klient. My máme dva spôsoby získavania klientov: buď si nový sprostredkovateľ hľadá klientelu sám a my mu poskytneme potrebné know-how a vzdelávanie, alebo sa bude starať o klientov, ktorých už máme v databáze a postupne ich prerozdeľujeme medzi nových aj skúsených kolegov.

Ak už klientov má. Ako bude vyzerať samotná práca?
V prvom rade sa musí naučiť klientom vysvetliť, čo je jeho pridaná hodnota. Na prvom stretnutí zozbiera informácie do finančnej analýzy. Tak sa môže detailne pozrieť na klientove finančné možnosti, celkovú situáciu a ciele. Následne klientovi pripraví finančný plán, ktorý mu odprezentuje a dohodne sa s ním na ďalších krokoch. Samozrejmosťou je, že bude klientovi poskytovať dlhodobý servis, ktorý je najmä pri klientoch s investíciou povinný a to aspoň raz ročne.

Tí najlepší si môžu otvoriť vlastné kancelárie, budovať vlastné tímy a byť v budúcnosti Oblastní, Regionálni alebo Územní riaditelia. Alebo zamestnávajú niekoľko asistentiek a budú sa starať o svojich klientov. Vybudujú si vlastne takú malú „právnu“ kanceláriu vo financiách.

A ako vyzerá kariérny rast v Swiss Life Select?
Je motivujúce, že povýšenie v Swiss Life Select závisí iba od výkonu. Ak ste sa niekedy stretli s tým, že kolega síce pracoval oveľa menej ale bol povýšený, lebo bol kamarát so šéfom, tak v Swiss Life Select sa to stať nemôže. Sprostredkovatelia aj manažéri sú povyšovaní na základe výkonu a toto povýšenie je garantované.
Keď som ja začínal, tak som presne vedel, čo musím splniť, aby som mohol byť povýšený na pozíciu Územného riaditeľa. A mne sa to podarilo, už keď som mal 25 rokov. A stalo sa tak bez ohľadu na to, koľko som mal rokov, či sa to niekomu páčilo alebo nie, alebo či niekto musel odísť a uvoľniť mi miesto.

Myslím, že je to veľká motivácia pre ľudí, ktorí sú skutočne šikovní, ambiciózni. A moja úloha, ako ich manažéra, je, pomáhať im to dosiahnuť. Hovorí sa, že v tomto biznise ti prajú len dvaja ľudia: tvoja mama a tvoj šéf.

Inšpirujte sa ďalším príbehom >>> Petr Hechtberger: „Financie sú o vytrvalosti a trpezlivosti – ako rybárčenie“

Ako si vyberáte ľudí do svojho tímu?
Hľadám ľudí, ktorí chcú zmenu, ktorí chcú vo svojom živote viac. Nie je pre mňa v úvode dôležité, či už sú dobrí vo financiách. Pokiaľ chce človek zmenu, tak som presvedčený, že môžeme nájsť spoločnú reč.

Čo im viete ponúknuť?
Dnes určite každý ocení skutočne flexibilný pracovný čas, osobný rozvoj či celoživotné vzdelávanie. A pokiaľ si chce človek plniť sny, na ktoré vo víre povinností možno už aj zabudol, alebo ich odložil, lebo je závislý od fixného príjmu, tak v Swiss Life Select si na ne vie zarobiť, lebo u nás sú príjmy nadštandardné.

Inšpirujte sa ďalším príbehom >>> Bývalý futbalista Vratislav Gajdoš: „Keby som mal tento rozum v dvadsiatke, tak dnes mám tri byty a dom“

A čo viete ponúknuť ľuďom, ktorí už v tomto biznise pôsobia, ale chceli by zmenu?
V Swiss Life Select vieme vzdelávať úplných nováčikov, ale aj tých ktorí boli napríklad v hypotekárnom pool-e, teda vo firme ktorá robila len jeden sektor. V Swiss Life Select ich vieme preškoliť, aby vedeli poskytovať komplexné finančné služby. Zázemie, ktoré im ponúkame im navyše zaručí, že môžu byť úspešný aj naďalej. Títo ľudia vedia využiť potenciál, ktorý majú v klientele, ktorej riešili hypotéku a vďaka Swiss Life Select im budú vedieť poskytnúť komplexnú starostlivosť.

Ako ste sa vy „prepracovali“ ku komplexnej finančnej starostlivosti?
Ja som mal to šťastie, že keď som bol veľmi mladý, tak som bol oslovený do finančného biznisu a zapracovával som sa rovno do komplexného finančného sprostredkovania. Pamätám si príhodu, keď mi suseda zaklopala na dvere, že by chcela poistiť dieťa. Prišiel som k nim na prvé stretnutie a nespravil som im poistenie pre dieťa.

Namiesto toho som jej vysvetlil, čo robíme, zozbieral dáta na finančnú analýzu. Zmapoval som tak ich rodinnú situáciu a zistil som, že oni vlastne nepotrebujú poistenie pre dieťa. Ak sa totiž niečo stane dieťaťu, tak ich príjem to neovplyvní. Práve oni ako rodičia potrebovali životné poistenie. Takže som najprv zabezpečili rodičov a deťom som potom spravil základné poistenie a investíciu.

Ale aká je situácia na trhu po hypotekárnom boome?
Posledných päť rokov, bol trh trochu iný, lebo sprostredkovatelia si zvykli byť iba hypotekárni špecialisti. Teraz zažívame návrat k normálu. Situácia nás opäť donútila robiť štandardné finančné sprostredkovanie, lebo klienti už neklopú na dvere a chcú, aby sme im vybavili hypotéku, lebo už dali zálohu za byt. Trh sa upokojil.
Takže, keď prídu ku mne do tímu noví sprostredkovatelia, dostanú návod, ako robiť poctivé komplexné finančné sprostredkovanie, ktoré vychádza z mojich 18-ročných skúseností vo financiách.

Máte v tíme kolegov, ktorí boli síce skúsení finanční sprostredkovatelia, ale nerobili komplexné finančné sprostredkovanie a naučili sa to u vás?
Áno, prišli z iných tímov, robili svoj štandard na to, aby fungovali. U nás potom dokázali až strojnásobiť výkon. Máme v tíme aj ľudí, ktorí robili len hypotéky, prišli k nám a pomocou vzdelávania sa naučili robiť komplexne. Lebo klient s hypotékou potrebuje aj iné produkty, čo si na začiatku možno vôbec neuvedomuje.

Inšpirujte sa ďalším príbehom >>> Jozef Beständig: „Vo vrcholovom športe ani vo finančnom sprostredkovaní sa človek nemôže spoliehať na talent“

Ako na váš komplexný prístup reagujú klienti?
Podľa môjho názoru, nie je mojou úlohou reagovať na klientove požiadavky. Veď ani lekár, nereaguje na požiadavky pacientov – urobte mi röntgen, predpíšte mi tieto lieky. Dobrý lekár vás predsa najprv vypočuje, opýta sa otázky, ktoré sú preňho dôležité, zanalyzuje fakty a potom povie, čo človeku je a čo potrebuje.

A rovnaký je aj môj prístup vo finančnom sprostredkovaní. Mojim cieľom je ukázať klientom odborný pohľad. Dám im najavo, že rozumiem tomu, čo potrebujú, ale nie vždy podporím to, čo odomňa chcú. Ak klient príde s požiadavkou na nejaký konkrétny produkt, tak väčšinou zistíme, že dôvodom je, že ho má suseda či kamarát. A po dobrej diskusii, dospejeme k názoru, že pre môjho klienta nie je vôbec vhodný. To je moment, keď som pre klienta pridanou hodnotou. Keď mu ukážem, čo je skutočne dôležité. Ak totiž sprostredkovateľ iba reaguje na to, čo klient chce, tak sa dá veľmi ľahko nahradiť porovnávačom, robotom alebo AI.